Seis formas de administrar su fuerza de ventas para mejorar el flujo de caja
Dos de las principales preguntas que se hacen los lideres de las empresas al enfrentar desafíos o cambios económicos en sus negocios son: ¿Cómo protegemos y mantenemos el flujo de caja? y ¿Qué cambios necesitamos en nuestra fuerza de ventas, si es que se necesitan?
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Estas dos preguntas no se encuentran asiladas la una de la otra, los gastos de nómina suelen ejercer más presión sobre el flujo de efectivo, sobre todo cuando las condiciones son impredecibles. Buscar métodos que puedan ayudar a sostener los costos sin perder fuerza de ventas, impulsando la entrada de efectivo y manteniendo la satisfacción del cliente será el principal objetivo.
Las revisiones periódicas de la fuerza de ventas por parte de los responsables y así estar preparados para mantener la continuidad y rendimiento del negocio cuando las decisiones son difíciles. La idea puntual es que tanto el equipo de finanzas como el de recursos humanos, trabajen de la mano para implementar ajustes necesarios, es decir que los líderes deberán lograr equilibrio entre reducir costos y permanecer enforcados en la continuidad y crecimiento de la empresa, identificando nuevas formas para satisfacer las necesidades de los clientes.
Estas son 6 de las formas en las cuales se puede administrar la fuerza de ventas cuando el flujo de caja está bajo presión:
- Reducir personal: La reducción de algunos gastos como los contratistas puede aumentar los saldos de efectivo de forma rápida, un equipo subcontratado. Este tipo de trabajo se puede cancelar o posponer e inmediatamente las cosas vuelvan a la normalidad, activarlo de forma que se ofrezcan beneficios inmediatos.
- Trabajadores con Licencia: Los trabajadores con una licencia sin goce de sueldo tiene un impacto inmediato y significativo al reducir salarios o gastos de los costos. Aunque son de poca duración resultan ser bastante beneficiosos ya que, a la hora de recontratar la fuerza de ventas, aumenta de forma rápida además de reducir costos y tiempos debido a que se no necesitará reclutar personal desde cero.
- Reducir el tiempo de operaciones en tiendas físicas: Este método ayuda a ahorrar efectivo tanto en gastos generales como en la nómina, ya que al tener menos horas disponibles tendrá menos trabajadores al mismo tiempo lo que, por otro lado, proporciona un entorno laboral más seguro. Puede reasignar otras ubicaciones a los empleados de la tienda y de esta forma proporcionar ayuda a cumplir con los pedidos en línea, de esta forma, el dinero que se ahorra en estos costos se podrá invertir en aplicaciones móviles o stock en línea para mantener activa la demanda.
- Aplazar o eliminar compensativos: Con panoramas tan inciertos como los actuales, algunos Incentivos, como bonificaciones, en ocasiones suelen ser cancelados para cubrir costos con clientes, proveedores o gastos de nómina de ser necesario.
- Reducción temporal de salarios: El principal beneficio de este enfoque es que no se presentará interrupción al pago de clientes y proveedores, la empresa podrá seguir proporcionando sus servicios completos, pero con menos gastos de nómina. Recuerde enfatizar a sus colaboradores en que será una reducción por corto tiempo, de modo que pueda afianzar y construir un equipo más fuerte con una causa en común.
- Reevaluación de la compensación de los ejecutivos: A menudo los ejecutivos suelen ser compensados con distinto salario, una reducción temporal de un porcentaje de estos sueldos puede ayudar a financiar gastos de nómina, la mayoría de las empresas pueden realizar esta reasignación cuando sus economías tomen giros inesperados. Esta dirección puede determinar empleados mas comprometidos, leales y direccionar a acciones altruistas.
Cada empresa suele ser única en la forma de administrar su flujo de caja y fuerza de ventas, no todas las empresas necesitarán considerar estos puntos, con tan solo revisar y planificar algunos de ellos les ayudará en un escenario de caos.
